营养品业务单元董长艳、许文立:用脚步丈量市场,用实干创造佳绩 -304am永利集团

2024-02-07

上一期人物志,我们和大家分享了“百日攻坚战”中,奶粉业务单元的典型人物故事。


本期,让我们走进营养品业务单元的典型人物——爱益森董长艳、nutrition care许文立的故事,希望他们的分享能让大家有所感悟。


爱益森董长艳:市场,是跑出来、拼出来的


△爱益森线下销售部贵州省区经理董长艳。


在入职爱益森之前,董长艳已经开了四五年的母婴店,说起行业品牌、产品,她总是如数家珍。出于对爱益森品牌和产品的看好,为了实现事业突破,2023年2月,她毅然选择加入爱益森,成为一名营销条线的终端业务人员。


开母婴店的经验让董长艳在做业务时,充分理解门店老板、导购的个人需求,也了解什么样的活动能有效提升动销。但挑战仍然存在,贵州地形多高原山地,不同市场区域之间距离远,而且公共交通不便,只能开车前往。


去年3月,爱益森贵州省区团队只有4个人,为最大范围服务好渠道和消费者,他们往往刚结束上一场爆破活动,就立马准备奔赴下一个场地。“一个人当两三个人用,大家基本上从早上8点到晚上12点,都在跑市场。”


在“百日攻坚战”期间,董长艳和团队伙伴开足马力,全力冲刺。全体人员驻扎门店,和导购分享营养育儿知识,一起服务消费者;每日在工作群内通报数据情况,实时跟踪完成进度;接连开展爆破活动,点燃消费热情。


12月,最拼的时候,贵州省区团队用一周时间完成了30多个区域的启动会、10多场爆破活动、10多场销售培训课程,“平均每天开车时间高达10个小时。”在大家的共同努力下,贵州省区q4季度达成率112%。


△董长艳(右二)与团队伙伴合影。


在无数个活动中,去年最令董长艳印象深刻的就是“妈妈班”活动。爱益森婴童线产品的使用者是孩子,但购买决策者是家长,更多的是妈妈。基于此,去年第二季度,贵州省区团队联合优康宝贝组织该渠道首次营养品“妈妈班”活动,邀请专业讲师分享营养育儿知识。


董长艳分享道:“首次开展的活动,没有以往数据做对标,我们就根据成本核算,最低目标就是销售额要覆盖组织成本。”活动反响热烈,超额完成拓客和销售目标。在此基础上,第三季度,团队伙伴进一步优化“妈妈班”活动,不断将成功案例复制到更多区域。


从母婴店主到销售经理,董长艳亲历了当地消费者对爱益森品牌从“不认识”到“信得过”的认知提升。在她看来,爱益森的品牌影响力也提升了人们对营养品的信心,“爱益森强大的产品力让越来越多的消费者成为‘回头客’,消费者亲身感受了产品在缓解肠胃不适等方面的作用后,自然对营养品越来越信任。”


nutrition care许文立:锁定热爱的“空中飞人”


△爱益森线上销售部经理许文立。


年底了,许文立的调休余额还有20多天,相比停下来,他更愿意“飞起来”。


“空中飞人”是同行朋友给许文立取的绰号。因为大部分时间,许文立都飞行于各大城市洽谈业务。每到一处,他都会发朋友圈,显示地理位置,方便同一城市有合作意向的客户联系。许文立一直保持这个习惯,甚至通过朋友圈,开发了一批又一批客户。


在澳优“全家营养健康”战略驱动下,nc以优质的产品精准服务多元化营养健康需求人群,受到了广大消费者的喜爱,业务规模不断壮大的同时,也对团队服务提出了更高要求。2023年7月,许文立全盘接手nc的线上销售业务,面临的第一个问题,就是团队人员捉襟见肘。


要打胜仗,必须有一支战力强劲的队伍。团队建设,是许文立履职后的首抓工作,针对有缺口的岗位,他协同hr同事,快速完善团队队伍,并根据岗位需求及成员的特点优势,调整职责分工,争取团队内人尽其才,才尽其用。


△许文立(右二)参加第六届进博会nc新品发布会。


从事电商销售多年,许文立一直秉持一个信条——“stay hungry, stay foolish”。他说,电商行业时刻变化,新的营销手段层出不穷,只有不断接触新事物,才能跟上渠道的各类“玩法”,更好地拓展业务。


许文立洞察到,山姆会员店与nc的消费人群十分匹配,便主动开拓渠道,并根据山姆会员店“节日礼包狂购潮”的特色,在2024年货节推出nc养胃礼盒,一经推出便成为爆品,实现nc舒鼻益生菌、降尿酸益生菌、养胃粉三大单品销售总额增长450%。


此外,2023下半年,在熟谙各类渠道特性的许文立带领下,nc的社交铺货网络全面开花。在短视频社交渠道,nc通过嫁接资源,“自播”和“达播”双重分发,实现抖音销售额增长300%,快手增长164%;在品牌特卖电商渠道,nc通过与峰享家开展战略深度合作,开拓定制专供品益生菌,让旗下益生菌成为平台主推产品,销售额超千万。


入职nc六年,在许文立身上,无论是线上的动态分享,还是线下的作息安排,都能明显见到nc的“印记”。他说:“我对这个行业本身就充满热爱,也希望让客户看到,自己一路走来对nc的坚定,从而推动他们对nc品牌更加坚定。”面对未来,许文立信心满满,他相信,只要锁定热爱,就能战胜挑战。


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